Как открыть свой салон

[iriss]

Рысёна, я подписываюсь под каждым Вашим словом. Свои мозги не вставишь, а свое ЛИЦО должно быть Всегда чистым, правдивым и порядочным.

[Груняша]

Юлиана, спасибо!
Продолжу по технике продаж. Этому можно научиться самому и научить продавцов. Если они будут знать алгоритм наизусть и применять на каждом клиенте, то продажи возрастут. Но важно всегда и всё это делать. Сначала тяжело будет, будут путаться, злиться на замечания, зато потом...мм...удовольствие от каждого посетителя.
1. Предпродажная подготовка (включает в себя уборку помещения, расставление товара, проверка ценников, проверка расходного материала, знание ассортимента, моды, тенденций и т.д.)
2. Приветствие и вступление в контакт (потом напишу почему важно здороваться, улыбаться и почему важно дать оглядеться-это физиология и поведение животного, коим мы люди являемся-отличная тема для m-time будет для девочек).
3. Выявление потребностей (не путать с запросами, часто оказывается, что это разные вещи).
4. Презентация товара.
5. Ответ на возражение.
6. Сопутствующие товары.
7. Продажа (включает в себя "подталкивание" клиента к покупке, называется метод малых шагов).
8. Послепродажное обслуживание (уход и правила пользования товаром, комплимент, благодарность за покупку, предложение приходить еще).

С удовольствием отвечу на вопросы по любому пункту.

[Onega]

Спасибо что ты есть Рысена! Толково, без слюней и по делу....но такую жесткость не все переносят....многие меня считают очень жесткой/ особенно флористы, которые на практике у меня.....а учить приходится каким-то элементарним вещам иногда, что весь материал например стоит денег , и я тоже терпеть не могу, когда человеку надо 5 раз сказать одно и тоже, показать, обьяснить....а он как баран , нифига даже простого не понимает......типа "тут взял- сюда же положи обратно"! Если не знаеш - спроси! Не твое- не бери, а берешь спроси! На это уходит масса времени, я теперь все на информационных листах расписала, тыкаю и говорю "Это тут ЗАКОН!"
....то есть какие-то постулаты....само-собой вещи разумеющиеся, мало того что отдаеш знания, как и что, так они же потом "жалуются, что мол требует!"
.....многие даже этого не понимают, а стоять и отчитывать взрослую тетю , и учить ее простым вещам простите была задача ее родителей.....!

[Юлиана]

Груняша, если можно со второго пункта - подробнее, не сочтите за наглость, Вы сами предложили)))))

[Onega]

Сообщение от Груняша

Юлиана, спасибо!
Продолжу по технике продаж. Этому можно научиться самому и научить продавцов. Если они будут знать алгоритм наизусть и применять на каждом клиенте, то продажи возрастут. Но важно всегда и всё это делать. Сначала тяжело будет, будут путаться, злиться на замечания, зато потом...мм...удовольствие от каждого посетителя.
1. Предпродажная подготовка (включает в себя уборку помещения, расставление товара, проверка ценников, проверка расходного материала, знание ассортимента, моды, тенденций и т.д.)
2. Приветствие и вступление в контакт (потом напишу почему важно здороваться, улыбаться и почему важно дать оглядеться-это физиология и поведение животного, коим мы люди являемся-отличная тема для m-time будет для девочек).
3. Выявление потребностей (не путать с запросами, часто оказывается, что это разные вещи).
4. Презентация товара.
5. Ответ на возражение.
6. Сопутствующие товары.
7. Продажа (включает в себя "подталкивание" клиента к покупке, называется метод малых шагов).
8. Послепродажное обслуживание (уход и правила пользования товаром, комплимент, благодарность за покупку, предложение приходить еще).

С удовольствием отвечу на вопросы по любому пункту.

Проблема в том , что это не новости....это мы в школе флористов прошли....знать то многие знают, а вот понимают не все! И найти такого флориста , что отвечает всем параметрам....практически НЕВОЗМОЖНО , даже при всеобщем отличном образовании тут и нас в Швеции, а про Россию -молчу!!!
Это не только теория....а на это нодо тренировку и опыт .....и масса курсов....и учебы....а мне иногда практикантов "придушить охото!"

[Юлиана]

Ну, Онега, если уж Вам попадаются люди, не понимающие элементарных вещей- легче удавиться. А вообще- дело в воспитании и в том, что родители вложили в своих деток. Если в голове- вакуум, то тут никакая учеба не поможет

Добавлено через 2 минуты
Согласна, Онега, то, что пишет Груняша- не новости, и я об этом много читала, но думаю, что повторенье- мать ученья, знания лишними не бывают, тем более, что человек хочет этими знаниями поделиться

[Onega]

Сообщение от Юлиана

Ну, Онега, если уж Вам попадаются люди, не понимающие элементарных вещей- легче удавиться. А вообще- дело в воспитании и в том, что родители вложили в своих деток. Если в голове- вакуум, то тут никакая учеба не поможет

Добавлено через 2 минуты
Согласна, Онега, то, что пишет Груняша- не новости, и я об этом много читала, но думаю, что повторенье- мать ученья, знания лишними не бывают, тем более, что человек хочет этими знаниями поделиться

Представьте себе что даже не молодые , а именно в возрасте ученики...чаще всего именно на взрослом образовании....приходят в магазин, а ведут себя как в школе....не понимая, что простые елементарные вещи занимают много рабочего времени!!!
что касается техники продажи....то тут надо просто без смеха трнироваться, как мы проделывали это в школе на занятиях, что би так сказат "прочувствовать" на своей шкуре! Вообщем, не толко знать а понимат где и как применять эти знания....бывали случаи- ухахочешся, но хорошо что в школе!

[Груняша]

Давайте со второго пункта.
Когда человек приходит первый раз в помещение он первое что делает, это осматривается, то есть смотрит где выход из пещеры, сколько людей (потенциальная угроза) в помещении. В этот момент посетитель не видит и не слышит ничего, он оценивает ситуацию. Когда вы здороваетесь с человеком он на слух оценивает расстояние до вас (потенциальная угроза), размеры помещения, понимает ли он вас (на одинаковом ли вы языке говорите). Человек оценил и успокоился. Дальше надо обязательно улыбнуться. Когда встречаются 2 незнакомые обезьяны, или собаки, то они друг другу "улыбаются", то есть показывают размер зубов, меряются с противником так скажем "оружием". Посмотрели на зубы эти обезьяны, прикинули, что ничего страшного и успокоились. Если руки девочек ничем не заняты, то желательно, чтобы эти руки тоже было видно, не надо держать их в карманах или сильно за спиной. Опять же-это угроза, а вдруг оружие в руках( поэтому и появился ритуал рукопожатия).
Покупатель это делает неосознанно, у него на это уходят секунды, но от итога этих секунд зависит очень многое. Поэтому надо здороваться через 2-3 секунды как зашел человек, а не сразу как появился в проёме двери, чтобы он услышал приветствие после уличного шума, потом дать 2 секунды на осмотр пещеры, а потом уже по мере готовности вступать в контакт.

[Onega]

80 % шефов в России что я встречала не здороваются с персоналом когда заходят, а про простых флористов прибежавших в школу на занятия или на работу , я вообче молчу....Сказать Всем в классе "доброе утро!" когда заходишь само собой и улыбнутся желателно, не зависимо от настроения и состояния...а вот это делала только Я и наша преподаватель....! а образование Все получили...

Говорить друг другу "здравствуй!" когда проснулся и увидел дома родных...кажется нормой....но у кого как...

[Груняша]

Вступление в контакт (если это не постоянный ваш клиент, которого вы знаете уже по имени-отчеству, тут всё понятно).
Вступать в контакт комфортнее для посетителей и продацов не вопросом, а рассказом. Продавец может сказать, что "обратите внимание-тут у нас букеты, тут у нас просто срезы цветов, тут у нас открытки". И дать покупателю 2-5 секунд (в зависимости от размера помещения) на осмотр. А если есть какие-то акции, то рассказать можно о них, но не всё вместе. На этапе "знакомства" с магазином много информации не укладывается в голове у покупателя, особенно если попалось какое-то незнакомое слово (ну, например, здесь у нас шикарная, свежая, сочная эустома). Если клиент "не приклеялся" к чему-то конкретному, то можно продолжить "знакомство" с ассортиментом магазина. Если клиент взглядом задержался на чём-то, то пока продолжение откладывается. Через минуту, несколько секунд, смотря как клиент двигается (или двигает глазами, зависит от размера помещения) можно переходить к выявлению потребностей.

Добавлено через 11 минут
Onega, Вы правы, это на самом деле кошмар какой-то. Я так привыкла к тому, что здороваются в больших магазинах, что в малюсенькие магазины с не очень воспитанным персоналом захожу и сама первая громко здороваюсь.
Когда только вводили приветствие в магазине персонал очень смущался. Покупатели или шарахались или спрашивали "а мы знакомы?". Девочки страшно расстраивались и впадали в уныние от того, что я требовала это делать. Расскажу одну историю про очень хорошего продавца, вот талантливая, удачливая, люди у нее покупали, но вот проблема была с приветствием. Эта девочка была мне дорога как работник, ну нет смысла ее увольнять или менять из-за такой мелочи (а для нее трагедия это приветствие). И я решила "сломать" ее. Поставила прямо на вход в магазин и сказала, что она должна КАЖДОМУ входящему сказать "Здравствуйте, меня зовут Маша!" Люди, естественно издевались над ней как могли. Девочку хватило на 5 человек. Она пришла ко мне и сказала "всё, я не буду больше говорить своё имя, если хотите, то увольняйте!!!". А я сказала, что не хочу увольнять, не надо называть своё имя, это в задании было не главное, главное было сказать "здравствуйте". То есть она забыла, что не могла произнести "здравствуйте", она его говорила легко, для нее главная опасность была сказать своё имя. С того момента приветствие у нее вызывало только улыбку.

[Onega]

ха! была недавно в России, стою в цветочном...заходит мужчина.....я ему "Здравствуйте!" и во все свои белые улыбаюсь(стиль жизни)....не прекращая...а он на меня смотрит как на простите дуру и задает такой вопрос...А что Вы мне так улыбаетесь?....а я ему..."Настроение у меня преотличное-вот решила с Вами поделится!"....так он купил все что ему предложили, и довольный пообещал еще прийти....так дешево , просто откровенной улыбкой можно "купить" покупателя...!!!

Улыбка работет !

Добавлено через 4 минуты

Сообщение от Груняша

Вступление в контакт (если это не постоянный ваш клиент, которого вы знаете уже по имени-отчеству, тут всё понятно).
Вступать в контакт комфортнее для посетителей и продацов не вопросом, а рассказом. Продавец может сказать, что "обратите внимание-тут у нас букеты, тут у нас просто срезы цветов, тут у нас открытки". И дать покупателю 2-5 секунд (в зависимости от размера помещения) на осмотр. А если есть какие-то акции, то рассказать можно о них, но не всё вместе. На этапе "знакомства" с магазином много информации не укладывается в голове у покупателя, особенно если попалось какое-то незнакомое слово (ну, например, здесь у нас шикарная, свежая, сочная эустома). Если клиент "не приклеялся" к чему-то конкретному, то можно продолжить "знакомство" с ассортиментом магазина. Если клиент взглядом задержался на чём-то, то пока продолжение откладывается. Через минуту, несколько секунд, смотря как клиент двигается (или двигает глазами, зависит от размера помещения) можно переходить к выявлению потребностей.

Добавлено через 11 минут
Onega, Вы правы, это на самом деле кошмар какой-то. Я так привыкла к тому, что здороваются в больших магазинах, что в малюсенькие магазины с не очень воспитанным персоналом захожу и сама первая громко здороваюсь.
Когда только вводили приветствие в магазине персонал очень смущался. Покупатели или шарахались или спрашивали "а мы знакомы?". Девочки страшно расстраивались и впадали в уныние от того, что я требовала это делать. Расскажу одну историю про очень хорошего продавца, вот талантливая, удачливая, люди у нее покупали, но вот проблема была с приветствием. Эта девочка была мне дорога как работник, ну нет смысла ее увольнять или менять из-за такой мелочи (а для нее трагедия это приветствие). И я решила "сломать" ее. Поставила прямо на вход в магазин и сказала, что она должна КАЖДОМУ входящему сказать "Здравствуйте, меня зовут Маша!" Люди, естественно издевались над ней как могли. Девочку хватило на 5 человек. Она пришла ко мне и сказала "всё, я не буду больше говорить своё имя, если хотите, то увольняйте!!!". А я сказала, что не хочу увольнять, не надо называть своё имя, это в задании было не главное, главное было сказать "здравствуйте". То есть она забыла, что не могла произнести "здравствуйте", она его говорила легко, для нее главная опасность была сказать своё имя. С того момента приветствие у нее вызывало только улыбку.

Груняша....это Вы тут платный курс за бесплатно....!!!

Добавлено через 5 минут
Куда человек смотрит когда он заходит в магазин и как правильно расспределить товар....и очень много чего , было на курсах , в книгах и за очень высокую оплату.....но даже когда вот так бесплатно тут на форуме отдаешь знания, они мало применимы....ныжна практика и еще раз практика...!!!Иногда такие методы о которых Вы рассказали на примере...но это надо тренировать и применять на практике....многие от рождения такие угрюмые, что это не каждому дано!

[Груняша]

Да, чудес не бывает. Надо работать изо дня в день. Зато потом какой кайф, когда слышишь, что девочки говорят "Добрый день! Обратите внимание..." или используют фразочки, которым ты их научил. Вот, например, любимые их вопросы, на которые любой ответ считается положительным. Они как маленькие дети радуются, когда клиент попадается на такие вопросы, у девочек аж глаз загорается.

[Юлиана]

Позволю, Онега, с Вами не согласиться по поводу уж очень дорогих книг по искусству продаж. У меня было их несколько , причем толковых. почему так утверждаю- мне их рекомендовала родственница, входящая в 50-тку топ менеджеров Орифлейма по СНГ. Так вот там было все, о чем пишет Груняша. Еще раз повторюсь- повторенье- мать ученья. Конечно, нужна практика, без нее знания остаются мертвым грузом. в любом случае огромное спасибо, Вам , Груняша.

Добавлено через 4 минуты
Да, стараюсь следовать тому, о чем Груняша пишет, это работает, но честно признаюсь, иногда так устаю, что улыбки не получается, а смотреть на мой вымученный оскал- удовольствие сомнительное, поэтому временами обхожусь без улыбки)))))

[Груняша]

Так как для многих вступление в контакт является проблемой, то позволю предложить еще варианты:
Если клиент уже подошел к чему-нибудь, то смысла рассказывать, что " у нас есть еще знаете что?..." уже нет.
"Добрый день! А Вы знаете, что в данном букете использован цветок такой-то, а в Индии его называют еще так-то (любая информация, минимальная, но малоизвестная подойдет, про условия проживания цветка, про форму листков или смешное название, про период цветения, вообще одно предложение познавательное о цветке)! " Дальше продавец делает гордое лицо и и говорит "Вот! Теперь и Вы это знаете!" На пол шага назад, 2 секунды перерыв. Всё, контакт установлен, даже если покупатель просто хмыкнет в ответ.
"Добрый день! Вы тоже обратили внимание на эти цветы? Только что была дама (молодой человек, влюбленная девушка, пожилая пара-вариант любой), ей таак понравились эти цветы. Представляете, у нее сегодня как раз юбилей, 30 лет совместной жизни (годовщина знакомства, выписка невестки из роддома, муж купил машину, сын поступил-варианты подбираем), так она прям светилась от счастья, купила эти цветы. Представляете, 30 лет совместной жизни! Мммм!" И отошел продавец от покупателя на пол шага. Дал время проникнуться покупателю событием и торжественностью. Представить счастье от покупки этих цветов.

[oksi]

у нас есть тема "общение с клиентом" по моему это лучше туда перенести,

[Груняша]

Это не совсем "общение с клиентом", это обучение продавцов успешным продажам. Но если Вы считаете, что надо перенести, то Вам виднее.
Ну да бог с ними, с техниками...

[Лора]

Сообщение от Груняша

Вступление в контакт (если это не постоянный ваш клиент, которого вы знаете уже по имени-отчеству, тут всё понятно).
Вступать в контакт комфортнее для посетителей и продацов не вопросом, а рассказом. Продавец может сказать, что "обратите внимание-тут у нас букеты, тут у нас просто срезы цветов, тут у нас открытки". И дать покупателю 2-5 секунд (в зависимости от размера помещения) на осмотр. А если есть какие-то акции, то рассказать можно о них, но не всё вместе. На этапе "знакомства" с магазином много информации не укладывается в голове у покупателя, особенно если попалось какое-то незнакомое слово (ну, например, здесь у нас шикарная, свежая, сочная эустома). Если клиент "не приклеялся" к чему-то конкретному, то можно продолжить "знакомство" с ассортиментом магазина. Если клиент взглядом задержался на чём-то, то пока продолжение откладывается. Через минуту, несколько секунд, смотря как клиент двигается (или двигает глазами, зависит от размера помещения) можно переходить к выявлению потребностей.

Добавлено через 11 минут
Onega, Вы правы, это на самом деле кошмар какой-то. Я так привыкла к тому, что здороваются в больших магазинах, что в малюсенькие магазины с не очень воспитанным персоналом захожу и сама первая громко здороваюсь.
Когда только вводили приветствие в магазине персонал очень смущался. Покупатели или шарахались или спрашивали "а мы знакомы?". Девочки страшно расстраивались и впадали в уныние от того, что я требовала это делать. Расскажу одну историю про очень хорошего продавца, вот талантливая, удачливая, люди у нее покупали, но вот проблема была с приветствием. Эта девочка была мне дорога как работник, ну нет смысла ее увольнять или менять из-за такой мелочи (а для нее трагедия это приветствие). И я решила "сломать" ее. Поставила прямо на вход в магазин и сказала, что она должна КАЖДОМУ входящему сказать "Здравствуйте, меня зовут Маша!" Люди, естественно издевались над ней как могли. Девочку хватило на 5 человек. Она пришла ко мне и сказала "всё, я не буду больше говорить своё имя, если хотите, то увольняйте!!!". А я сказала, что не хочу увольнять, не надо называть своё имя, это в задании было не главное, главное было сказать "здравствуйте". То есть она забыла, что не могла произнести "здравствуйте", она его говорила легко, для нее главная опасность была сказать своё имя. С того момента приветствие у нее вызывало только улыбку.

Спасибо вам! Очень ценно!

[Onega]

Сообщение от Юлиана

Позволю, Онега, с Вами не согласиться по поводу уж очень дорогих книг по искусству продаж. У меня было их несколько , причем толковых. почему так утверждаю- мне их рекомендовала родственница, входящая в 50-тку топ менеджеров Орифлейма по СНГ. Так вот там было все, о чем пишет Груняша. Еще раз повторюсь- повторенье- мать ученья. Конечно, нужна практика, без нее знания остаются мертвым грузом. в любом случае огромное спасибо, Вам , Груняша.

Добавлено через 4 минуты
Да, стараюсь следовать тому, о чем Груняша пишет, это работает, но честно признаюсь, иногда так устаю, что улыбки не получается, а смотреть на мой вымученный оскал- удовольствие сомнительное, поэтому временами обхожусь без улыбки)))))

....так я про то и сказала....литературы море, хотя Вы тоже признались, что вам их найти помог " родственница, входящая в 50-тку топ менеджеров Орифлейма по СНГ".....!!!!
Поздравляю! В интернете вообще бесплатно ВСЕ есть! А вот пройти курсы мастера по этому делу, стоят денешек и не малых!
Вы вот все вроде знаете , прочитали научились, а все же тоже признались...тут же..."""иногда так устаю, что улыбки не получается, а смотреть на мой вымученный оскал- удовольствие сомнительное, поэтому временами обхожусь без улыбки"""!
А у меня улыбка-стиль жизни! Вот и все дела....я просто без нее жить не могу!!!

Добавлено через 4 минуты

Сообщение от Груняша

Так как для многих вступление в контакт является проблемой, то позволю предложить еще варианты:
Если клиент уже подошел к чему-нибудь, то смысла рассказывать, что " у нас есть еще знаете что?..." уже нет.
"Добрый день! А Вы знаете, что в данном букете использован цветок такой-то, а в Индии его называют еще так-то (любая информация, минимальная, но малоизвестная подойдет, про условия проживания цветка, про форму листков или смешное название, про период цветения, вообще одно предложение познавательное о цветке)! " Дальше продавец делает гордое лицо и и говорит "Вот! Теперь и Вы это знаете!" На пол шага назад, 2 секунды перерыв. Всё, контакт установлен, даже если покупатель просто хмыкнет в ответ.
"Добрый день! Вы тоже обратили внимание на эти цветы? Только что была дама (молодой человек, влюбленная девушка, пожилая пара-вариант любой), ей таак понравились эти цветы. Представляете, у нее сегодня как раз юбилей, 30 лет совместной жизни (годовщина знакомства, выписка невестки из роддома, муж купил машину, сын поступил-варианты подбираем), так она прям светилась от счастья, купила эти цветы. Представляете, 30 лет совместной жизни! Мммм!" И отошел продавец от покупателя на пол шага. Дал время проникнуться покупателю событием и торжественностью. Представить счастье от покупки этих цветов.

А у нас еще короче стало....6-8 вариантов букета и на каждое название....время экономит!!!! Минимум разговора....одни приятные отзывы и сразу покупка....ны это у нас!

[Кузнецова]

Сообщение от Груняша

Так как для многих вступление в контакт является проблемой, то позволю предложить еще варианты:
Если клиент уже подошел к чему-нибудь, то смысла рассказывать, что " у нас есть еще знаете что?..." уже нет.
"Добрый день! А Вы знаете, что в данном букете использован цветок такой-то, а в Индии его называют еще так-то (любая информация, минимальная, но малоизвестная подойдет, про условия проживания цветка, про форму листков или смешное название, про период цветения, вообще одно предложение познавательное о цветке)! " Дальше продавец делает гордое лицо и и говорит "Вот! Теперь и Вы это знаете!" На пол шага назад, 2 секунды перерыв. Всё, контакт установлен, даже если покупатель просто хмыкнет в ответ.
"Добрый день! Вы тоже обратили внимание на эти цветы? Только что была дама (молодой человек, влюбленная девушка, пожилая пара-вариант любой), ей таак понравились эти цветы. Представляете, у нее сегодня как раз юбилей, 30 лет совместной жизни (годовщина знакомства, выписка невестки из роддома, муж купил машину, сын поступил-варианты подбираем), так она прям светилась от счастья, купила эти цветы. Представляете, 30 лет совместной жизни! Мммм!" И отошел продавец от покупателя на пол шага. Дал время проникнуться покупателю событием и торжественностью. Представить счастье от покупки этих цветов.

Спасибо, Груняша! Эта тема более чем актуальна!!!!! Я обучаю флористике, прочла ваши слова и опять остро почувствовала необходимость говорить об этом на уроках больше!!!

[Onega]

Сообщение от Лора

Онега,вопрос к вам.Каковы шансы у данного торгового объекта?
Вы где-то говорили,что в России надо браться за павильоны,каковых много у нас.
Флористику в массы! Что можно сделать?

Что Вы имеете ввиду? Что бы я сделала?
Шансов никаких..., потому что я вижу на картинке только закрытый ларек...и больше ничего ...не вижу , не знаю и по все вероятности этот тест я не пройду.