Как бороться с оптовиками "псевдорозницей"

[Onega]

Сообщение от kpuchko

P.S. Сделать товаром не цветы, а услугу.

А я про что тут просто ОРУ! Сервис и качество товара и сервиса! Вот и все!.....

[kpuchko]

Сообщение от onega

А я про что тут просто ОРУ! Сервис и качество товара и сервиса! Вот и все!.....

Онега, эту информацию нужно примерить каждому на себя и переварить. Вам отдельное спасибо за ликбез. Я думаю, что многие владельцы магазинов уже ощутили надвигающийся перелом в ситуации на рынке цветов. «Страх потери преобладает над желанием приобретения» - кто-то умный сказал. Необходимо вырабатывать правила и не забывать им следовать. Мы же страна двойных стандартов. Если у нас всю жизнь люди цветы продавали, а услуга шла милым бесплатным бонусом и за счет этого бонуса шла конкуренция без понижения цены, то сейчас людям лень эти бонусы давать (или квалификация не позволяет). А так, скинул цену - продал больше. И вот теперь, когда скидки, реклама уже не работают, и цены уже ниже плинтуса, встает вопрос: как быть, как жить, куда бежать и что делать. На мой взгляд, сейчас настало время, что-то менять. И тут, как в кино «заграница нам поможет» J Это я о Вашем опыте, Онега, Светлана.

[СветланаL]

Я уже раз писала где-то - когда мы были в Германии на выставке,у Офры был день рождения. Ее дети попросили купить ей цветы. Я пробегала пару вечеров по всем имеющимся цветочным в маленьком городке(Бохуме),где была наша гостиница - с трудом нашла количество и качество,которое хотела - хотела оранжевые тюльпаны - по количеству ее лет,что-то там за 50 было... Такого кол-ва не было ни у кого,купила штук 35,попугайные,оранжевые, цена одного была 2.5 евро - типа мне по дешевке отдали,и еще 2 или 3 оранжевые каллы - по 6 или 8 евро... и два крошечных кусочка плюмозуса - буквально по 15-20 см по 0.5 евро за штуку...Короче,букет получился такой,что Офра его протаскала по гостиницам всю поездку и в Израиль привезла(хоть и запрещено) - .Букет получился очень недешевый,при всем том,что я его сама делала.

Но - каков же был мой шок,когда через два дня,в конце недели,по дороге на выставку мы видим огромный,невероятный рынок цветов(конец недели),где уже 2-3-5 евро стоит ПАЧКА тюльпанов - 10-20 штук! Надо будет фото найти... Так что - и там все не просто. Магазины цветочные были не то чтобы полупустые,но цветов - срезки - было очень мало. ассортимент,не количество. Не было ни одного магазина,где бы было 50 тюльпанов... 10,15 из цвета...два-три цвета...Была изумительная горшечка,потрясающие орхидеи цветущие,было очень красиво оформлено,но никаких тонн срезки,это уж точно.

Теперь - подумайте хорошо,что может привлечь покупателя кроме цены. Еще раз повторю - просто купить 50 тюльпанов и поставить их кучей в вазе - это будет полный отпад,никакого букета делать не надо. Что же вынуждает пойти в магазин? Прежде всего,это ситуация,когда цветы покупаются не для себя.Не домой,а в подарок. В подарке - должна быть совершенно четко выражена РАБОТА флориста - то есть человек не должен посмотреть на букет или композицию и сказать - да я тоже так сделаю... Приходят покупать букет "который лучше вас никто не сделает". А это и оригинальность,и интересная работа с цветком,и вкус,и ... вот тут еще одно - общение,приятное обслуживание,чистое,красивое помещение магазина,изысканно оформленное...то есть весь комплекс кайфа,который покупатель хочет получить,заплатив свои деньги. Да,правильное освещение...
Мы видели один магазин в центре Парижа,в витринах - была изумительная срезка,такие изыски... внутрь не зашли... такое ощущение было,что просто зайдя,испачкаешься... черные углы,паутина и грязь на стеклах витрины,протертая в черноте пола дорожка от ног покупателей...ихс...
Еще что? Престиж этикетки - "О,это букет из такого-то магазина? "(все знают,что страшно дорогой...))) Бороться с оптовиками понижая цены магазин не может - у него раскладка расходов совершенно другая,магазин ПОКУПАЕТ цветы по цене выше,чем ПРОДАЮТ оптовики...
Поэтому - рынок магазина - не те,кто покупает так просто домой(хотя,конечно,бывают цветочные гурманы,которые и дома хотят видеть не просто цветы,но это скорее исключение). Этот рынок теряют все. Его и супермаркеты закрывают и оптовики. У нас - прямо на работу в крупные организации в определенный день недели привозят букетики типа супермаркетных,или пачки цветов - цены - НИЖЕ,чем покупаем в опте мы,потому что это - неконтролируемая наличка. Черный нал. Потом эти же люди с ужасом говорят - НУ ВЫ ЖЕ ТАКИЕ ДОРОГИЕ!!! - делая большие глаза!)))) А мы что,цветы дарим? )))

Держитесь - сейчас тяжелый период. Вырабатывайте свой стиль и свою марку. Магазин,в котором работаю я,существует почти 25 лет,он ОЧЕНЬ ДОРОГОЙ с первого дня своего существования. Его позиционировали как магазин не для всех,только для людей ,понимающих,что они хотят и имеющих возможность это оплатить. Причем покупатели - совсем не поголовно богатые люди. Тенденций к снижению цен не было никогда. В синтетике - я уже писала - как раз рассчет на цветы очень высокого качества,дорогие и престижные. И на работу с ними,как ни у кого..)))Богатый ассортимент...не как на рынке... оформление...

хотя - трудно сейчас всем,не думайте,что эти проблемы только у вас. На иврите говорят - когда идет дождь,он идет у всех... Ну,а когда засуха - она тоже не у отдельных людей...)))

Сообщение от onega

А я про что тут просто ОРУ! Сервис и качество товара и сервиса! Вот и все!.....

МОЛОДЕЦ! Правильно говоришь!

[СветланаL]

Обещала фотографию найти - это крошечный кусочек территории открытого рынка. Конец января,Германия. Сфотографировала только один кусочек - с тюльпанами. На ценнике - 10 - 3 евро,20- 5 евро. Напоминаю,что за два дня до этого я купила 35 тюльпанов,на ценнике кторых стояло - 3.50 евро,но мне сделали дешевле - по 2.50 за штуку,потому что я забирала и делала букет сама. Считайте - в магазине 3.50,на рынке тюльпан в упаковке из 20 обходится в 0.25 евро. Это даже не в 10 раз дороже,еще больше. Качество тюльпанов на рынке превосходное,разнообразие - бешеное. Есть и готовые букеты,есть и точки,где букеты на таком холоде делают,под открытым небом. Но в России этим,я думаю, не удивишь,да и в остальных странах СНГ.

Так что... Я думаю,ситуации во многих странах схожие.

[kpuchko]

Светлана, спасибо за ответ. Когда есть чувство плеча - легче

[устрица]

Сообщение от СветланаL

Обещала фотографию найти - это крошечный кусочек территории открытого рынка. Конец января,Германия. Сфотографировала только один кусочек - с тюльпанами. На ценнике - 10 - 3 евро,20- 5 евро. Напоминаю,что за два дня до этого я купила 35 тюльпанов,на ценнике кторых стояло - 3.50 евро,но мне сделали дешевле - по 2.50 за штуку,потому что я забирала и делала букет сама. Считайте - в магазине 3.50,на рынке тюльпан в упаковке из 20 обходится в 0.25 евро. Это даже не в 10 раз дороже,еще больше. Качество тюльпанов на рынке превосходное,разнообразие - бешеное. Есть и готовые букеты,есть и точки,где букеты на таком холоде делают,под открытым небом. Но в России этим,я думаю, не удивишь,да и в остальных странах СНГ.

Так что... Я думаю,ситуации во многих странах схожие.

Светлана!Нечто подобное тому, что на Вашей фотографии, я ви дела, правда, в закрытом помещении, в холодильниках только в Киеве, в Укрфлоре,МЕегафлоре,Камелии, а это крупные фирмы, снабжающие срезкой всю Украину.Да вот еще на фотке Вашей.Когда буду у нас на оптовом рынке, попытаюсь сфоткать, повеселю Вас.Хотя у нас это происходит с 3 до 6 часов утра, в темноте.Так что сервис тут еще тот!))))

[СветланаL]

У меня,к сожалению,была с собой пленочная камера. Очень хорошая.но...экономила каждый кадр. От панорамной картины,я думаю,шок был бы у всех.))) И это не какой-то безумный,крупный город... или праздник... Просто конец недели...

[Larina]

Всем здраствуйте! Уже давно читаю сообщения на этом прекрасном форуме, но всё никак не могла написать. Я хочу поделиться своим опытом в войне с"ценами ниже плинтуса".
Мы открылись чуть более полутора лет назад в маленьком городке Израиля. В радиусе 500 метров ещё 4 цветочных магазина+в преддверии выходных дней все перекрёстки в округе забиты вёдрами с ОООчень дешёвыми букетами. Здесь я хочу сделать небольшое отступление и отметить, что многие израильтяне любят прикупить домой в пятницу цветы, чтобы в субботний день (священный для еврея) было праздничное настроение.
Так вот, когда мы только-только открылись, я на местные реалии вообще внимания не обращала. Почему? А потому, что1). Я крутой профессионал и все эти магазины в округе ещё увидят, как надо работать!))) 2). Потому что мой поставщик привозит самые свежие, элитные, стойкие сорта и у других таких нет!)))3). У меня самая красиво оформленная витрина! 5). У меня чистота в магазине+кондиционер+вежливое обслуживание+широкий ассортимент и именно поэтому я хочу продать всё дорого!
Был у нас в то время консультант по продажам и рекламе. Пришёл он в первый раз в магазин и говорит:"У вас аптека?" Я не поняла юмора. А он мне объяснил,что магазин красивый конечно, и всё элитно-свежо-эксклюзивно, но это не к месту. Потому что городок маленький, стандарты другие "покупатель это не поймёт" и вообще вся эта красота хороша в бутиках в центре большого города, а не здесьСжав своё эго и засунув в самый дальний уголок, смиренно спросила, а что же делать, собственно говоря? На это он мне ответил, что букеты, должны быть не букеты, а упаковки, с короткими и дешёвыми цветами и магазин должен быть забит ими до отказа, причём, всё что не вошло в магазин - выносить на улицу и ставить на тротуар так, чтобы это мешало людям проходить. Тогда каждый поймёт, что здесь цветочный магазин, а не музей и аптека!!!
В этот момент я поняла: никакой он не консультант, а засланец-диверсант!!! А заслали его конкуренты, чтобы сгубить меня, крутую профессионалку-эстетку! С господином консультантом я больше не встречалась....
В последующие три месяца я упорно выкидывала элитно экзотические композиции и букеты, вежливыми улыбками встречала посетителей, которые приходили поглазеть на невиданную роскошь и испуганно шарахались, когда я им предлагала что-то купить...Сравнение с музеем всё чаще всплывало в моей голове... Однажды мой муж сказал мне:" послушай: если люди покупают цветы в жару на перекрёстках-в супермаркетах в конце недели, значит это то, что им нужно! Значит мы должны стать как те, которые продают на перекрёстках!" Данные слова не прошли ему даром, здесь я себя уже не сдерживала! Чтобы Я ПРОФЕССИОНАЛ, ЭСТЕТ, ЦЕНИТЕЛЬ ЦВЕТОЧНОЙ КРАСОТЫ и т.д и т.п продавала вот ЭТО в цулофане!!??? к убыткам в магазине добавилось гробовое молчание дома..
Сломалась я быстро, пришла к мужу с мировой и согласилась, превратить площадку перед магазином, только на один день в неделю, пятницу, в цветочный рынок. Скупила у всех поставщиков короткую розу, кустовую хризантему и гвоздику и все цветы, которые ещё ничего, но уже по пол-цены. В четверг вечером накрутила около 100 букетов "а-ля перекрёсток" 10 роз в целлофан, гвоздики с герберой и с рускусом,и ещё все остатки эксклюзива вперемешку с кустовой хризантемой, наценку сделала совсем небольшую, цены такие-же как в супермаркете. От руки написали огромными буквами ЦВЕТОЧНЫЙ
РЫНОК и в пятницу открылись в 7 часов утра(как на настоящем рынке). Вёдра с букетами заняли весь тротуар и мешали людям проходить...Наконец-то мой кассовый аппарат увидел, что такое деньги! Сказать, что это был успех? Это был НЕСОМНЕННЫЙ УСПЕХ!
Каждую пятницу мы открываем свой маленький рынок,а в остальные дни недели магазин предлагает обслуживание и флористические работы на высоком уровне, но всегда у входа в магазин стоит 1-2 ведра с дешёвыми букетами, и люди не бояться заходить, они знают, что здесь можно купить так же и дешёвый букет.

[Iren]

+100. Такая же история. Такая же ругань с мужем и сыном,которые предлагали организовать в моем красивом салоне мелкооптовую торговлю цветами: " Нет,мы будем продавать только эксклюзивные,авторские букеты!!!"
Через полтора года адской работы без выходных с 6-00 до 23-00,исполнения всех желаний клиентов и всех их заказов(что хочет,хоть фигню какую-то за 100р,все везем) посмотрела на все со стороны,проанализировала... Выручки по сравнению с прошлым годом в принципе не упали,новых клиентов приобрели много,хороших благодарных
со средним чеком 3000р. Но и не выросли.Почему? После опросов постоянных клиентов выяснили,что определенная категория покупателей(те,которые за 300 рублей мозг флористам вынесут,испортят настроение,да еще нахамят) ходят за квартал(!!!!) в мелкооптовую фирму,которая не так давно открылась за не очень свежими пачками цветов. Причем,если в той фирме посчитать все их услуги- зачистка цветов,сборка по спирали,упаковка,ленточка....,то получается стоимость цветка у них чуть меньше,чем у нас. И плюнуть бы можно было на этих клиентов,но.... Раньше они делали нам 60% выручки...
Так что после длительной борьбы с близкими,пришла к выводу-надо возвращать клиентов,открывать мелкооптовый отдел. Иначе не выживем.
Благо площадь позволяет.
Такая вот борьба за клиента

[kpuchko]

Сообщение от Larina

Так вот, когда мы только-только открылись, я на местные реалии вообще внимания не обращала. ...Был у нас в то время консультант по продажам и рекламе. Пришёл он в первый раз в магазин и говорит:"У вас аптека?" Я не поняла юмора. А он мне объяснил,что магазин красивый конечно, и всё элитно-свежо-эксклюзивно, но это не к месту. Потому что городок маленький, стандарты другие "покупатель это не поймёт" и вообще вся эта красота хороша в бутиках в центре большого города, а не здесь...

А консультант, между тем, умные вещи говорил. Ключевые слова "красиво-не к месту-народ не поймет".В маркетинге есть понятие "формат" и "сегментация". Видимо от этих понятий никуда не уйти. Формат: В России существует достаточно много форматов магазинов и каждый со своими особенностями: месторасположением по отношению к жилым районам и основным магистралям, часами работы, ассортиментной и ценовой политикой, пропускной способностью, организацией обслуживания покупателей и т.д. Вот отсюда и плясать надо. Если Ваш район диктует определенные требования к магазинам, то не надо революций, надо сделать так же, но чуть лучше и с изюминкой. Не будет изюминки, тогда какой смысл идти именно к вам? И вот здесь пригодится весь творческий запал.Возвращаясь к нашей теме: формат опта просто напирает на формат розницы, а это разные ценовые и сегментные форматы. Выходит, чтобы не потерять своих клиентов нужно играть по навязанным правилам?