Как бороться с оптовиками "псевдорозницей"

[Larina]

Всем здраствуйте! Уже давно читаю сообщения на этом прекрасном форуме, но всё никак не могла написать. Я хочу поделиться своим опытом в войне с"ценами ниже плинтуса".
Мы открылись чуть более полутора лет назад в маленьком городке Израиля. В радиусе 500 метров ещё 4 цветочных магазина+в преддверии выходных дней все перекрёстки в округе забиты вёдрами с ОООчень дешёвыми букетами. Здесь я хочу сделать небольшое отступление и отметить, что многие израильтяне любят прикупить домой в пятницу цветы, чтобы в субботний день (священный для еврея) было праздничное настроение.
Так вот, когда мы только-только открылись, я на местные реалии вообще внимания не обращала. Почему? А потому, что1). Я крутой профессионал и все эти магазины в округе ещё увидят, как надо работать!))) 2). Потому что мой поставщик привозит самые свежие, элитные, стойкие сорта и у других таких нет!)))3). У меня самая красиво оформленная витрина! 5). У меня чистота в магазине+кондиционер+вежливое обслуживание+широкий ассортимент и именно поэтому я хочу продать всё дорого!
Был у нас в то время консультант по продажам и рекламе. Пришёл он в первый раз в магазин и говорит:"У вас аптека?" Я не поняла юмора. А он мне объяснил,что магазин красивый конечно, и всё элитно-свежо-эксклюзивно, но это не к месту. Потому что городок маленький, стандарты другие "покупатель это не поймёт" и вообще вся эта красота хороша в бутиках в центре большого города, а не здесьСжав своё эго и засунув в самый дальний уголок, смиренно спросила, а что же делать, собственно говоря? На это он мне ответил, что букеты, должны быть не букеты, а упаковки, с короткими и дешёвыми цветами и магазин должен быть забит ими до отказа, причём, всё что не вошло в магазин - выносить на улицу и ставить на тротуар так, чтобы это мешало людям проходить. Тогда каждый поймёт, что здесь цветочный магазин, а не музей и аптека!!!
В этот момент я поняла: никакой он не консультант, а засланец-диверсант!!! А заслали его конкуренты, чтобы сгубить меня, крутую профессионалку-эстетку! С господином консультантом я больше не встречалась....
В последующие три месяца я упорно выкидывала элитно экзотические композиции и букеты, вежливыми улыбками встречала посетителей, которые приходили поглазеть на невиданную роскошь и испуганно шарахались, когда я им предлагала что-то купить...Сравнение с музеем всё чаще всплывало в моей голове... Однажды мой муж сказал мне:" послушай: если люди покупают цветы в жару на перекрёстках-в супермаркетах в конце недели, значит это то, что им нужно! Значит мы должны стать как те, которые продают на перекрёстках!" Данные слова не прошли ему даром, здесь я себя уже не сдерживала! Чтобы Я ПРОФЕССИОНАЛ, ЭСТЕТ, ЦЕНИТЕЛЬ ЦВЕТОЧНОЙ КРАСОТЫ и т.д и т.п продавала вот ЭТО в цулофане!!??? к убыткам в магазине добавилось гробовое молчание дома..
Сломалась я быстро, пришла к мужу с мировой и согласилась, превратить площадку перед магазином, только на один день в неделю, пятницу, в цветочный рынок. Скупила у всех поставщиков короткую розу, кустовую хризантему и гвоздику и все цветы, которые ещё ничего, но уже по пол-цены. В четверг вечером накрутила около 100 букетов "а-ля перекрёсток" 10 роз в целлофан, гвоздики с герберой и с рускусом,и ещё все остатки эксклюзива вперемешку с кустовой хризантемой, наценку сделала совсем небольшую, цены такие-же как в супермаркете. От руки написали огромными буквами ЦВЕТОЧНЫЙ
РЫНОК и в пятницу открылись в 7 часов утра(как на настоящем рынке). Вёдра с букетами заняли весь тротуар и мешали людям проходить...Наконец-то мой кассовый аппарат увидел, что такое деньги! Сказать, что это был успех? Это был НЕСОМНЕННЫЙ УСПЕХ!
Каждую пятницу мы открываем свой маленький рынок,а в остальные дни недели магазин предлагает обслуживание и флористические работы на высоком уровне, но всегда у входа в магазин стоит 1-2 ведра с дешёвыми букетами, и люди не бояться заходить, они знают, что здесь можно купить так же и дешёвый букет.

[Iren]

+100. Такая же история. Такая же ругань с мужем и сыном,которые предлагали организовать в моем красивом салоне мелкооптовую торговлю цветами: " Нет,мы будем продавать только эксклюзивные,авторские букеты!!!"
Через полтора года адской работы без выходных с 6-00 до 23-00,исполнения всех желаний клиентов и всех их заказов(что хочет,хоть фигню какую-то за 100р,все везем) посмотрела на все со стороны,проанализировала... Выручки по сравнению с прошлым годом в принципе не упали,новых клиентов приобрели много,хороших благодарных
со средним чеком 3000р. Но и не выросли.Почему? После опросов постоянных клиентов выяснили,что определенная категория покупателей(те,которые за 300 рублей мозг флористам вынесут,испортят настроение,да еще нахамят) ходят за квартал(!!!!) в мелкооптовую фирму,которая не так давно открылась за не очень свежими пачками цветов. Причем,если в той фирме посчитать все их услуги- зачистка цветов,сборка по спирали,упаковка,ленточка....,то получается стоимость цветка у них чуть меньше,чем у нас. И плюнуть бы можно было на этих клиентов,но.... Раньше они делали нам 60% выручки...
Так что после длительной борьбы с близкими,пришла к выводу-надо возвращать клиентов,открывать мелкооптовый отдел. Иначе не выживем.
Благо площадь позволяет.
Такая вот борьба за клиента

[kpuchko]

Сообщение от Larina

Так вот, когда мы только-только открылись, я на местные реалии вообще внимания не обращала. ...Был у нас в то время консультант по продажам и рекламе. Пришёл он в первый раз в магазин и говорит:"У вас аптека?" Я не поняла юмора. А он мне объяснил,что магазин красивый конечно, и всё элитно-свежо-эксклюзивно, но это не к месту. Потому что городок маленький, стандарты другие "покупатель это не поймёт" и вообще вся эта красота хороша в бутиках в центре большого города, а не здесь...

А консультант, между тем, умные вещи говорил. Ключевые слова "красиво-не к месту-народ не поймет".В маркетинге есть понятие "формат" и "сегментация". Видимо от этих понятий никуда не уйти. Формат: В России существует достаточно много форматов магазинов и каждый со своими особенностями: месторасположением по отношению к жилым районам и основным магистралям, часами работы, ассортиментной и ценовой политикой, пропускной способностью, организацией обслуживания покупателей и т.д. Вот отсюда и плясать надо. Если Ваш район диктует определенные требования к магазинам, то не надо революций, надо сделать так же, но чуть лучше и с изюминкой. Не будет изюминки, тогда какой смысл идти именно к вам? И вот здесь пригодится весь творческий запал.Возвращаясь к нашей теме: формат опта просто напирает на формат розницы, а это разные ценовые и сегментные форматы. Выходит, чтобы не потерять своих клиентов нужно играть по навязанным правилам?

[Larina]

Проработав некоторое время я поняла ещё очень многие вещи, например, что многие покупатели покупают весь год малобюджетные букеты в конце недели, поставить дома в вазочку и только пару раз в год дорогие букеты на День свадьбы и на День рождения. Так пусть весь год он покупает эти дешёвые букеты у меня, а не в супере! Даже если я заработаю на этом сущие копейки, клиент у меня перед глазами, когда его дочка\сын будут жениться, мы первые об этом узнаем.

[kpuchko]

Значит, все-таки, есть смысл делать незамысловатые букетики, чтобы потом на этом клиенте "оторваться" в плане креатива или размаха. А были случаи, когда клиент весь год за простеньким-дешевым ходил к вам, а на грандиозные мероприятия уходил к конкуренту, думая, что вы только на простую работу годны? Этот вопрос адресован ко всем фуромчанкам.

[Onega]

Я думаю , что все же для любого магазина важна прежде всего экономическая часть ... то есть все зависит от оборота...насколько вы способны экономически.....а уж покупатели выбирают сами и спрашивают что Вы умеете....ну на кой ляд в зажопинке одежда от кутюр....надо подстраивать предложения под спрос.....!!! Хотите творить- марш на соревнования!

[verba1975]

Вот и я также. Открыла свой собственный магазин в "зажопинке" , товара кучу навезла, букеты сборные из разных неведомых цветов, оказалось- не надо. Заходят и говорят,что как в музее, а покупают в павильоне напротив. Думаю, ладно. Сняла в аренду павильон в центре у торгового рынка (к сожалению всего их там 22), начали торговать целлофаном, тут оптовики у которых из 22 павильонов 5 повесили обьявление цветы в розницу по оптовым ценам, роза 8 -80 рублей. Я тоже сама цветы закупаю в Москве , но закупка на элитные плантации не малая. Как быть Пробовала короче розу привозить-нет, нужны километры стеблей и голова ого-го. Что делать?

Сообщение от onega

Я думаю , что все же для любого магазина важна прежде всего экономическая часть ... то есть все зависит от оборота...насколько вы способны экономически.....а уж покупатели выбирают сами и спрашивают что Вы умеете....ну на кой ляд в зажопинке одежда от кутюр....надо подстраивать предложения под спрос.....!!! Хотите творить- марш на соревнования!

[kpuchko]

Мы вешали объявление роза от 40 руб. Подразумевалось, что она есть в наличии. Но потом роза заканчивалась, а объявление продолжало висеть. Ну мы говорили, что роза по 40 закончилась, берите по 60-70-... Это, конечно, лукавство. Может ваши коллеги тоже лукавят, зашлите гонца, будете знать точно.