общение с клиентом,тендеры,переговоры...

[СветланаL]

О, страшно интересно, поподробней пожалуйста! Заранее спасибо. У меня это принцип зеркала - нападают - отвечать нападением. ))))) Но обычно все же это нападение ведется в рамках.)))

[kpuchko]

Если говорить относительно поведения на переговорах, то Клиент изначально на голову выше нас. Он понимант свое преимущество и ему наплевать на конструктив. У него задача получить желаемое и наплевать, что это не выгодно Исполнителю. Вообще, возможно ли в таких условиях вести диалог или это априори монолог?

[СветланаL]

Я так высоко клиента не ставила бы...))) В конце концов, у вас есть право спокойной сказать, что эта работа вам не подходит, в его заказе вы не заинтересованы. И было бы глупо быть заинтересованным выполнить заказ за бесплатно... У нас есть такая фраза - "Я здесь не для того, чтобы обменять деньги на деньги"... И все очень хорошо ее понимают. В переговорах клиент и исполнитель - совершенно равноправные стороны.

[kpuchko]

Сообщение от СветланаL

Я так высоко клиента не ставила бы...))) В конце концов, у вас есть право спокойной сказать, что эта работа вам не подходит, в его заказе вы не заинтересованы. И было бы глупо быть заинтересованным выполнить заказ за бесплатно... У нас есть такая фраза - "Я здесь не для того, чтобы обменять деньги на деньги"... И все очень хорошо ее понимают. В переговорах клиент и исполнитель - совершенно равноправные стороны.

Светлана, они сами себя высоко ставят. Сестра моя работала 10 лет в Москве (сама коренная Нижегородка). Приехала в родные пенаты по семейным обстоятельствам. Походив на собеседования сказала: "Как много понтов. Хотят квалифицированного специалиста, но платить за это не готовы." Вот с этими "понтами" приходится работать. Отсюда и повышенный интерес, а как это происходит в других городах, странах.

[СветланаL]

Сообщение от kpuchko

Светлана, они сами себя высоко ставят. Сестра моя работала 10 лет в Москве (сама коренная Нижегородка). Приехала в родные пенаты по семейным обстоятельствам. Походив на собеседования сказала: "Как много понтов. Хотят квалифицированного специалиста, но платить за это не готовы." Вот с этими "понтами" приходится работать. Отсюда и повышенный интерес, а как это происходит в других городах, странах.

Офра вообще с клиентами на равных, и она и они - предприниматели одного плана, не важно у кого сколько заводов, газет и пароходов... Но и я точно так же с ними общаюсь. Но у нас нет такой прослойки как в России, когда вдруг появились миллиарды, а что с ними делать пока не знаем... И идет раздувание собственной значимости вплоть до дурдома с диагнозом Манька Величкина. Тут как-то спокойней люди к деньгам относятся, даже нувориши, которых тоже хватает.

[kpuchko]

Это наш случай:(

[enikonchouk]

Мне кажется, здесь еще очень важно как ТЫ себя подашь, как выглядишь, как ведешь. На мой взгляд, это даже у животных отмечается, если человек видит слабого, затюканного, неуверенного в себе человека - он априори становится более важным, значимым и ему легче "задавить" оппонента. Поэтому, надо вести себя уверенно и вежливо.
Я очень много веду переговоры по оформлениям - свадебным или коммерческим заказам. Я для себя занимаю позицию, что работа ради работы мне не интересна. мне дешевле (по силам и затраченным деньгам) ничего не делать и не иметь этот заказ, чем делать его - договариваться, писать сметы, считать, транспортные расходы (я считаю цены у меня весьма умеренные) и потом еще и делать скидку. нет, постоянным клиентам - с большим удовольствием! но таким вот халявщикам - вот еще!
если не получается договориться - беру тайм аут - обычно помогает.
а вообще, конечно, надо подходить с позиции собственной значимости. И индивидуального сервиса. Надо давать показывать клиенту - что здесь, у вас - к нему подойдут искренне, при возможности дадут сопутствующие услуги (ну не знаю, фирменная упаковка - доставка - и т.п.), но цена при этом уменьшаться не будет. только потому что он заказал "много". Чем больше заказ - тем больше с ним мороки - почему при этом цена должна падать???

[elenv]

Сообщение от СветланаL

О, страшно интересно, поподробней пожалуйста! Заранее спасибо. У меня это принцип зеркала - нападают - отвечать нападением. ))))) Но обычно все же это нападение ведется в рамках.)))

Возвращаю удаленный текст.

Результативный диалог
Понятно, что сейчас в нашем сегменте (рынка) идёт бурное развитие. С одной стороны есть огромные возможности: построить корпоративные стратегии, распределить риски, выбрать себе наиболее перспективных партнёров, а этот выбор позволяет продвижение наших услуг, рост продаж, лояльных клиентов и пр.. Это позитивный момент.
С другой стороны, ежедневно, на собственных ребрах, мы чувствуем усиление 1 - конкуренции (это когда на рынке нормальные игроки, с нормальными предложениями, с примерно одинаковыми ресурсами и с товарами одинакового качества); 2 - давление форматов (н-р, псевдорозница). И если мы не ведем переговоры с конкурентами на прямую, то с клиентами (заказчиками) нам приходится сталкиваться и на прямую и каждый день. И мы прекрасно знаем, какие это милые, добрые, отзывчивые люди , которые готовы выслушать наши любые предложения относительно нашего бизнеса и их интересов. И, более того, наши покупатели еще стремятся получить от нас СКИДКИ, бонусы, хотят, чтобы мы им платили за каждый их чих в нашем магазине (салоне).
И ведь добиваются желаемое, когда мы им даем всё, что они просят. Правда, в этом случае, я подозреваю, наш бизнес может легко потеряться, п.ч. мы не получим прибыли, более того, скорее всего, останемся в убытках.
Есть законы продаж, законы переговоров.
"Скидка" - это позиция клиента. С позицией бороться непочтенно, даже бессмысленно. Это будет похоже на "война в Крыму, всё в дыму и ничего не видно".
Есть великолепный уточняющий вопрос, который можно задать требующему эту скидку: "Простите меня великодушно, зачем Вам скидка? Но! спрашивать мягко, искренне (мягко с человеком, жестко с проблемой). Слушаем внимательно ответ. Ответы бывают потрясающие! Вот только тогда и строим конструктивный диалог, после ответа. Ответы: "так делается (кем?), в том - то магазине мне всегда дают скидку (за что?).
Очень важно, ведя переговоры, не предлагать какое-то решение сразу, а сначала задавать вопросы. Вообще, искусство задавания вопросов оно великое, и, к сожалению, часто недооценимое.
Обычно, хорошим продавцом считается "хороший говорун", который умеет ярко, красочно излагать свои идеи, влиять на клиента харизматически, гипнотически и иными фибрами души.
На самом деле, важнейшее умение переговорщика - узнавать/получать информацию и потом уже строить своё поведение.
Есть 5 препятствий на пути к позитивному диалогу.
И если Вы хотите быть профессионалами, специалистами по продажам, Вы должны их учитывать.
А именно.
1. Ваши "боевые" рефлексы. (атака/нападение на проблему, либо изящный уход от оной)
2. Эмоции клиента.
3. Позиции клиента.
4. Амбиции клиента.
5. Ресурсы клиента.
Если мы знаем, понимаем препятствия - мы можем с ними работать. Не понимаем, будем ударяться о них, проламывать что-то где не нужно, тратить множество энергии. И, в конечном итоге, у нас появятся удобные - неудобные клиенты, любимые - не любимые товары. И мы будем искать то место, где нам легко, вместо того, чтобы установить: наше место там, где мы находимся.
Немного коснусь "боевых" рефлексов.
Дело в том, что каждый человек имеет какую-то защитную силу (схему), какие -то механизмы, которые или так или иначе, помогают ему бороться с окружающей действительностью, когда эта самая действительность идёт на него в атаку. Человек либо нападает в ответ, либо поддается. Это 2 рефлекса. Других способов реакции на рефлекторном уровне нет, не существует.
На переговорах мы всегда сталкиваемся с препятствиями. Ну не хотят наши почтенные партнеры идти туда, куда мы их зовем, не соглашаются быстро и сразу на наши предложения. И на их не соглашательство, у нас реакция разная. И, зачастую, мы реагируем не так, как нужно, а так, как хочется. И, более того, иногда считаем, что это естественно.
На мой взгляд, естественно и правильно - абсолютно разные состояния. Естественное поведение - враг профессионального переговорщика.
Безусловно, надо вести себя естественно. Но не надо идти на поводу у естественности. П.ч., если на поводу, то либо атакуем препятствие, либо ему поддаваться (идти на уступки себе в минус, например).
Встретив давление, возражение, нечестную игру со стороны партнера/клиента и пр., мы, вместо того, чтобы вести себя конструктивно, ведем себя рефлекторно. А, следовательно, либо поддаемся нажиму, либо вступаем в ссору с человеком, идем на конфликт.
Всё выше изложенное подходит не только к профессиональной сфере, но и в обыденной жизни.
Для интереса, уточните для себя, вы скорее атакуете проблемы или предпочитаете выполнить маневр отхода. Понимая свой базовый способ, его можно взять под контроль. И не сделать то, что хочется, а подумать, насколько в данной ситуации это будет правильным.